長安事：無限新視界 | AIoT賽道上pg的上升與下沉

■原題：無限新視界 | AIoT賽道上pg的上升與下沉
■記者：劉思

6月21日，以“無限新視界”為題的pgAIoT合作峰會通過線上直播的方式召開。這是繼3月大華“云聯(lián)萬物數(shù)智未來”高峰論壇后，“海大宇”三家中的第二場企業(yè)戰(zhàn)略級會議，也是十年pg對未來定位的更新和展望。

會議分四個章節(jié)，分別是智慧城市專場、數(shù)字交通專場、工程商專場和開放技術(shù)論壇。全程聽了會議，總體的感覺是：賽道擴寬，場景落地，產(chǎn)研務(wù)實，上下兼顧。因為專業(yè)所限，這里我們僅分析四個章節(jié)中的“智慧城市”和“工程商”兩個議題，與行業(yè)的同事討論。

賽道拓寬：堅守和探索

這次峰會的開篇是張鵬國的演講。他講了十年間，pg做的兩個事，一個是一邊打仗、一邊建軍，另外一個是一邊高速飛行、一邊換引擎。

邊打仗邊建軍，是體系建設(shè)和整個營銷系統(tǒng)的調(diào)整，我們可以理解為一切以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向。pg從成立以來，面臨的壓力和環(huán)境都是比較糟糕的局面，前有堵截、后有追兵是顯著的特點，而且這個特點無解。因為起步晚，就不可能有大把的時間去先把陣勢擺好去打陣地戰(zhàn)，可能等陣地擺好了，墳頭草都三尺高了。只能是錨定了一個點，先沖鋒，沖上去，打下來，有了生存的資本，再思考接下來怎么辦。pg最早從用戶上錨定了G和大B，從產(chǎn)品技術(shù)上錨定了IP，從定位上錨定了高端和精工。這條路，pg一走就是很多年，從沒有動。獾閽凇秔g管理之道》上，公司大會小會的紀(jì)要上都能看得非常清楚。其間的建軍，更多集中在重點行業(yè)，圍繞著不同行業(yè)用戶的需求，不斷優(yōu)化技術(shù)、產(chǎn)品和方案團隊的結(jié)構(gòu)，在交通、校園等重點行業(yè)都做出了可觀的成績。我印象最深的，是當(dāng)年紅黃藍幼兒園事件發(fā)生后，全國對幼兒園及中小學(xué)的校園視頻系統(tǒng)大升級。這次升級中，pg看到機會，以極快的速度組建團隊，打了一個漂亮的搶攻，拿下了很多市場份額。還有個現(xiàn)實的例子就是海外市場。2013年與pg接觸，認識了很多做市場公關(guān)和國內(nèi)營銷的優(yōu)秀人才，突然有一天，我找他們時，好幾個都說，換崗了，去做海外了。這讓我在當(dāng)時有點錯愕，這速度，上個月還在談明年的市場規(guī)劃，下個月就去土耳其了。不過看到pg近幾年在海外市場的表現(xiàn)，確實也印證了當(dāng)時快速組建突擊團隊的重要性和正確性。

這么幾輪沖鋒下來，在如此艱難的環(huán)境下，仗還打的不錯，給了管理團隊和公司信心，為了繼續(xù)的生存和發(fā)展，也隨著產(chǎn)品和技術(shù)的邊界外延，更是整個技術(shù)、市場大環(huán)境和甲方需求的不斷變化，讓pg在2021和今年，開始將用戶的定位進行了較大的拓寬。從G和大B，逐步向SMB發(fā)展；服務(wù)的市。蒼凇鞍⒂睢閉飧銎放頻拇，逐步下沉，而且速度極快。前一天說下沉，第二天就刷墻；前一天說要做C4-C7，第二天就在電子市場掛橫幅。整個渠道營銷體系的績效、考核和工作內(nèi)容，以及組織結(jié)構(gòu)，也隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展做了大幅度的變化。建軍為打仗，邊打邊調(diào)整。

邊飛行邊換引擎，是技術(shù)和方案體系的建設(shè)，我們可以理解為一切以產(chǎn)品技術(shù)為基礎(chǔ)。“海大宇”三家，都是以視頻為出發(fā)點，經(jīng)過了多年的戰(zhàn)火洗禮，也伴隨著技術(shù)的逐步積累、用戶需求的不斷變化、應(yīng)用場景的進一步深入，全都向全光譜、全波段邁進。在這個過程中，很多技術(shù)應(yīng)用在產(chǎn)品和方案上，是沒有先期預(yù)案的，是隨著場景的用戶需求不斷細化，一邊做一邊研究出來的。深度行業(yè)化，是一個很熬人的東西。去年跟張鵬國討論智能交通時，他笑稱說pg智能交通團隊的小伙伴都是六邊形戰(zhàn)士，是全能選手。一邊接項目，一邊研究用戶需求，一邊修改方案，還要兼顧工程化和實戰(zhàn)、驗收。如果沒有邊飛邊換引擎這個狠勁兒，很難在行業(yè)化前加入“深度”二字，也難有pg的今天。

張鵬國所說的這兩個pg一直堅持做的事，為這次會議定下了基調(diào)。橫向的市場變化，縱向的技術(shù)變化，植根于視頻領(lǐng)域的pg，在今年又開始了新的調(diào)整和定位——“無限新視界”。這個無限新視界，是拓寬賽道的號角，有堅守也有探索。能力層面，堅守視頻技術(shù)為核心，拓寬到全光譜、全域、全天候；落地層面，是堅守深度二字，將方案拓寬到千行百業(yè)進行落地；用戶層面，堅守已有陣地，將用戶不斷擴寬，上到公共服務(wù)和企業(yè)業(yè)務(wù)，下到中小工程商、服務(wù)商乃至個人。

場景落地：智慧城市加速智能化升級

峰會的第一個大議題，是智慧城市。從2012年住建部發(fā)文開始計算，智慧城市在中國的發(fā)展已經(jīng)歷時10年，但近年來，尤其是從2020年開始，智慧城市再次成為視頻物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)關(guān)注的焦點，行業(yè)的前三甲，前有大華的城市之心，去年有？怠330峰會”的智慧城市“基礎(chǔ)”論，再到今年pg把智慧城市列為第一個大課題，我們不禁要問，一個10年的行業(yè)，為何讓領(lǐng)軍企業(yè)如此關(guān)注，不遺余力的作為最核心的戰(zhàn)略性選擇？其實答案很簡單，那就是隨著AI的發(fā)展，智慧城市是視頻物聯(lián)網(wǎng)、視頻智能化落地的最大場景、最佳賽道，因為它足夠大；又因為它組成的基礎(chǔ)條件是海量數(shù)據(jù)，而行業(yè)企業(yè)，恰恰在升級的過程中，從邊緣智能到云智能，再到大數(shù)據(jù)匯集、處理、分發(fā)，剛好滿足了智慧城市的最核心需求。水到渠成，別無他選。

最大場景和最佳賽道。我們原來做平安城市時，說平安城市是巨復(fù)雜系統(tǒng)，需要前中后端所有設(shè)備一起調(diào)集、調(diào)配，其中的攝像機、矩陣、指揮中心等等一系列硬件設(shè)備和平臺的協(xié)調(diào)，讓起步階段的安防企業(yè)頭昏腦漲。但平安城市，僅僅是服務(wù)一個行業(yè)。今天的智慧城市，服務(wù)的是城市中的千行百業(yè)，其復(fù)雜程度可想而知。但挑戰(zhàn)是伴隨著機遇一起來的，場景越多，用戶越多，市場越大，前景越好。而且公共服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、社區(qū)服務(wù)等一系列大場景的智能化需求遞增，這個需求量在10年內(nèi)只會越來越大。這是pg選擇智慧城市落地的第一個理由。第二，當(dāng)然就是技術(shù)支撐。10年前住建部提智慧城市的時候，AI技術(shù)還只是起步階段，城市的各個應(yīng)用單元是一個個信息孤島?；ヂ?lián)網(wǎng)雖能聯(lián)通線上線下，但解決不了硬件+軟件+云到數(shù)據(jù)共享的過程。智慧城市的中樞系統(tǒng)發(fā)展，要分維度去看待。技術(shù)上，數(shù)字孿生是要建立一個物理世界的數(shù)字映像；業(yè)務(wù)上，是城市運營管理者一網(wǎng)統(tǒng)管、社會民眾一網(wǎng)通辦。AI的發(fā)展，讓傳統(tǒng)的設(shè)備型企業(yè)走上了AIoT的道路。無論如何，其本質(zhì)內(nèi)涵其實是一致的，核心都是數(shù)據(jù)驅(qū)動，是由數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值驅(qū)動業(yè)務(wù)，最終滿足各類用戶的各種需求。從邊緣端，到邊緣域，再到云端，最后到用戶，pg這類企業(yè)正在逐步完成著從硬+軟向硬軟結(jié)合+中臺服務(wù)+數(shù)據(jù)支撐的層層遞進，正好符合了智慧城市技術(shù)和業(yè)務(wù)的最基本邏輯——從逐層智能匯集到大智能，從單點數(shù)據(jù)匯集到大數(shù)據(jù)，從大數(shù)據(jù)再到各個業(yè)務(wù)單元的數(shù)據(jù)互聯(lián)互通。這是經(jīng)過長時間準(zhǔn)備和積累的技術(shù)和業(yè)務(wù)雙升級，從2019年pg宣布做可視化AIoT企業(yè)開始，就在積極的為今天做大量準(zhǔn)備，而不是為了追逐熱點，為做而作。

pg智慧城市技術(shù)模型

pg這次講智慧城市，是總分結(jié)構(gòu)。總體上，著重說數(shù)據(jù)中臺，最核心的是把數(shù)據(jù)及服務(wù)融合展開為三個中臺：業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺和AIoT中臺。業(yè)務(wù)中臺，是以流程為中心，著眼于事件流轉(zhuǎn)、處置、閉環(huán)；數(shù)據(jù)中臺，以業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為中心，人地物事組織；AIoT中臺，以物聯(lián)感知數(shù)據(jù)為中心，視頻、圖片、事件、環(huán)境數(shù)據(jù)、態(tài)勢數(shù)據(jù)等等。這三個中臺結(jié)構(gòu)，說起來容易，真要在城市級平臺進行搭建，難度可想而知。大容量、高可靠、可擴展、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通、多維數(shù)據(jù)融合、提供差異化的行業(yè)應(yīng)用、體系性的安全防護，都是在考驗企業(yè)的技術(shù)能力、業(yè)務(wù)能力和對甲方理解的能力。中臺要與甲方的各類視頻專網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、政務(wù)網(wǎng)互聯(lián)互通。異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)需要保證安全性，可用性。中臺要能支撐各種行業(yè)化的智能應(yīng)用，要足夠的開放。為了確保中臺的可靠性和應(yīng)用性，這次會議上，pg宣布對自己AIoT中臺架構(gòu)和相關(guān)產(chǎn)品進行了全新升級，涵蓋了云底座、視頻交換共享平臺和智能計算平臺、運維引擎等。這些升級，已經(jīng)在業(yè)務(wù)領(lǐng)域開始部署，而今后，將會加快在城市中的應(yīng)用推進，而且邊做邊升級，不斷的更加深入用戶需求。

行業(yè)化示例：智慧社區(qū)管理平臺

在細分應(yīng)用場景上，pg著重展示了智慧社區(qū)、疫情防控、交通綜合治理、智慧路口等深度行業(yè)化解決方案。這些場景，細化到每一個，都是具有特別指向和特征的復(fù)雜應(yīng)用場景。推進到實戰(zhàn)應(yīng)用中，與實驗室內(nèi)的書面應(yīng)用有著巨大的差別。疫情防控，感知、服務(wù)、決策三層，就包含了測溫準(zhǔn)入、電子哨兵、人證合一、衛(wèi)生部門數(shù)據(jù)授權(quán)與共享、流調(diào)點位查詢等等一系列產(chǎn)品和技術(shù)，以及業(yè)務(wù)流程。智慧社區(qū)，人車管理、安全隱患預(yù)警及便民服務(wù)這些傳統(tǒng)社區(qū)服務(wù)的痛點，pg通過邊緣智能化及智慧社區(qū)管控平臺，在前端和云端，著眼于安全、治理及民生，解決了一系列問題，諸如人車管理、社區(qū)防疫、高空拋物、電瓶車管理、消防安全、老人看護等。通過對社區(qū)底數(shù)全面感知、社區(qū)行為全面分析，達到社區(qū)問題實時發(fā)現(xiàn)、社區(qū)管理全面掌控的目的。有了數(shù)據(jù)和平臺的支撐，也讓社區(qū)管理工作，從被動處理向主動出擊不再是紙上談兵。交通綜合治理和智慧路口，是pg的傳統(tǒng)強項，是結(jié)合了大量甲方實踐和項目方案經(jīng)驗的結(jié)果，也是pg在智慧城市場景下最重要的一個細分場景。交通治理、智慧交通，是個大賽。齙鈉笠島芏。拼的除了產(chǎn)品和技術(shù)外，更是對業(yè)務(wù)的理解和實戰(zhàn)化應(yīng)用，這也是pg的優(yōu)勢所在。

智慧城市，概念太多，用戶最關(guān)注的，是產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案三落地，真正能夠賦能業(yè)務(wù)。而且在實施和工程化上，方便驗收和使用；行業(yè)太多，需要一個個硬骨頭去啃。pg這類從最苦最累的活起步的行業(yè)企業(yè)，從用戶中來到用戶中去，更懂甲方，更懂業(yè)務(wù)。每一個行業(yè)都需要一個六邊形戰(zhàn)士，接地氣，才是真落地。

上下兼顧：工程商大生態(tài)

去年10月，pg10周年的采訪中，張鵬國說，pg今年明年乃至今后幾年的重點任務(wù)，就是下沉，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下沉到最小單元的合作伙伴，用生態(tài)做營銷和服務(wù)落地。緊隨其后的，是城市代表的大量召集、各地市場營銷手段的接踵而至，以及下沉品牌“阿宇”的推出。pg這類企業(yè)做下沉，我認為是兩個下沉，即營銷下沉和服務(wù)下沉。

pg渠道及服務(wù)市場模型

營銷下沉，這個很好理解，就是銷售渠道下沉。營銷下沉，對標(biāo)的是SMB，是中小渠道。pg直面的客戶是專業(yè)產(chǎn)品代理和經(jīng)銷商，利用其客戶的最終用戶觸達SMB。這么做的目的很簡單，深挖用戶，用高業(yè)務(wù)量支撐起企業(yè)的高增長。深耕的領(lǐng)域，是C4—C7的縣、鎮(zhèn)、村、家庭市場。這個市場存量一直在，不過原來大廠更專注在一二級經(jīng)銷，專注在一二三線城市。在上一級布局完畢后，目光自然落在了這些存量極大但極為分散的市場用戶中。這些SMB用戶，分散，靈活，小巧，經(jīng)濟能力較弱，但最底層的終端用戶卻真正的掌握在他們手里。就像互聯(lián)網(wǎng)一樣，有京東和天貓，夾縫中出來的拼多多殺出血路，也是因為存量市場一直在，而不是消費降級。SMB，最在乎的是價格、速度和賬期。在這次會議上，pg也明確表示，對于面向SMB市場的渠道，一般可以選擇認證或者高級認證工程商，可以通過總代或者經(jīng)銷商來進行拿貨，速度快，效率高，同時也會有一定的賬期服務(wù)。為了推進SMB業(yè)務(wù)，pg從2021年布局，旗下的334個地市的城市代表和阿宇合伙人一起開展區(qū)域市場的共創(chuàng)和共建工作，賦能阿宇合伙人業(yè)務(wù)的快速成長。

pg工程生態(tài)細分場景化解決方案

服務(wù)下沉，就是由pg、渠道和工程商所組成的業(yè)務(wù)鏈條，做最終業(yè)務(wù)落地的生態(tài)系統(tǒng)。正如張鵬國在會議中提到的，“我們看到AIoT解決方案，它是一個比較偏實施和場景化的方案，線下渠道生態(tài)體系的建設(shè)肯定是重中之重?！逼髽I(yè)再大，也難面面俱到。在每一個四級、六級城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立運營、服務(wù)團隊不現(xiàn)實，只能通過強有力的合作伙伴，對各個非常細分的場景最終落地進行保障和服務(wù)。最底層的工程商同事，在當(dāng)?shù)赜腥嗣}、有項目、有團隊，缺乏的是技術(shù)方案能力、議價能力以及資金能力。這使得雙方正好取長補短，一拍即合。pg有項目下沉?xí)r，他們可以當(dāng)做服務(wù)商和運營商，確保服務(wù)本地化；他們有項目時，pg可以通過技術(shù)、產(chǎn)品進行支撐。有了這個保障，無論是中小型項目，還是SaaS定制服務(wù)，都讓本地化工程企業(yè)獲取了原來沒有的能力，都敢于承接各類項目。這次會議上，pg也特別甄選推出了幾個詳細的解決方案，諸如防疫、電力、教育、金融、醫(yī)療等場景，用實打?qū)嵉男袠I(yè)化產(chǎn)品和解決方案，賦能自己的合作伙伴。

這個事情，說起來天衣無縫，但真正實施起來，難度非常大，倒不是說技術(shù)難度，而是管理和開發(fā)難度。粗略估算，幾家大廠庫里這類存量，都不會少于6-8萬家，在不大規(guī)模擴張團隊的前提下，如何快速的將數(shù)據(jù)進行落地，真能夠下沉到如此之低，才是真的難點。但我還是那個觀點，視頻業(yè)務(wù)，或者說物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，是有技術(shù)門檻的，它不是單純的土建擰螺絲，靠互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)招收58同城類的分類服務(wù)商，從根本上無法承接項目，無法做定制化開發(fā)，這條路，只有行業(yè)內(nèi)企業(yè)能走通。

難度大，也需要有人去做。我今年接觸了不少pg的城市代表，細聊過后，才知道pg的生態(tài)搭建，并不是喊喊口號。城市代表的工作強度，每天面訪3-4家客戶，先期低轉(zhuǎn)化，后期高轉(zhuǎn)化，從海量客戶中進行篩。饈且桓讎喲蟮南低徹こ，而且有說做就做的團隊。難度大，能發(fā)展，就值得去付出和耕耘。

結(jié)語

就在上個月，與張鵬國還在討論關(guān)于賽道和落地的問題。張鵬國說，開拓賽道不是變換主軸。pg知道自己的出發(fā)點和擅長做什么，我們的產(chǎn)品和技術(shù)不會動，而且要越發(fā)堅定。同時，我們要拓寬應(yīng)用賽道，擴寬場景賽道，而且要像以前一樣，真說真做，不做PPT公司。這次大會上，張鵬國再次強調(diào)了這一點，也說了pg能在前后夾擊中走到今天的五個要素：技術(shù)、需求、政策、人才和企業(yè)家的創(chuàng)新精神。正是這幾個要素的疊加，讓pg從安防做到了智慧城市，從智慧城市還要再下沉到千行百業(yè)，下沉到次終端的萬千用戶。10年間，pg走到了60億。企業(yè)的強大，最重要的是，做好自己，戰(zhàn)勝自己。行業(yè)企業(yè)最長講的就是實施和落地，愿pg能永保技術(shù)和創(chuàng)新的精神，不斷在智能化道路上，給深耕的行業(yè)和用戶以驚喜。

[出處] 劉思. 無限新視界 | AIoT賽道上pg的上升與下沉. 長安事, 2022-06-21

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